招商方案的設(shè)計是招商工作中重要的工作之一個成功的項目必定源于一個好的方案；

一個失敗的項目也很有可能是因為—個失敗的方案。在設(shè)計方案之前，必須結(jié)合我們前面講到的企業(yè)戰(zhàn)略來進行考慮，考慮我們當(dāng)下需要什么，再考慮我們能給合作伙伴什么，結(jié)合我們招商的目的來設(shè)計方案。潛在加盟商在考慮是否與你合作的時候，往往是在考慮以下幾個問題：

（1）需要我做什么？（2）我會得到什么？（3） 保障我的是什么？（4）馬上成交還有什么？也就是說，我們的方案必須完整地回答以上4 個問題。同時，一個好的招商方案會有3個特點：

（1）容易理解。也就是這個合作方案很容易看得明白，容易理解才容易考慮，也容易傳播。

（2）激發(fā)需求。這個方案讓潛在合作伙伴一看就覺得有戲，自己加盟或者代理后能夠?qū)崒嵲谠谫嵉藉X。

(3）難以抗拒。方案的性價比很高，各個要點設(shè)計得很到位，沒有抗拒點招商方案通常應(yīng)包含三個內(nèi)容，一個是加盟商的職責(zé)，二個是加盟商的權(quán)益，三個是公司對加盟商的支持策略。

一、加盟商的職責(zé)：

（1）投資。如果要加盟，需要交多少加盟費/保證金，每年需要交多少的管理費/品牌使用費等。

（2） 經(jīng)營項目。是否需要加盟方自己經(jīng)營門店，要請多少員工，裝修家具設(shè)備等要投入多少等。

(3）整合資源。需要貢獻一些什么資源，比如加盟7 天連鎖酒店除了需交加盟費以外，還要求提供物業(yè)資源。

二、加盟商權(quán)益設(shè)計的九大核心

加盟商交了相關(guān)門檻費用后，項目方需要給到代理商/加盟商關(guān)于本項目的權(quán)益。這些權(quán)益的設(shè)計非常巧妙，結(jié)合經(jīng)歷的超過 100家企業(yè)上千場招商會的經(jīng)驗，梳理出以下幾種權(quán)益的類型。

（1）等價商品現(xiàn)在的項目招商，很少說需要純加盟費或純代理費，一般在交代加盟費的同時，就會配相應(yīng)額度的產(chǎn)品或其他回報。這種產(chǎn)品或回報我們稱之為等價商品。

（2）采購折扣。成為這個級別的合作商后，以后采購需要的商品，可以享受相應(yīng)的折扣。

（3） 階梯性方案。階梯性方案，指不同級別的加盟商，相對應(yīng)的條款也會有差距。低級別的加盟商獲得的條件沒有高級別的加盟商那么優(yōu)惠。這個設(shè)計會讓潛在合作商覺得成為高級別的代理更有誘惑力。

（4）性收益。區(qū)域服務(wù)商可以享受該區(qū)域合作商的營業(yè)額提成。只要生意繼續(xù)做，這種收益就存在。

（5）轉(zhuǎn)介紹獎勵。如果希望加盟商轉(zhuǎn)介紹其他商家成為加盟商，就需要設(shè)置一套獎勵方案。誰轉(zhuǎn)介紹成功了，就可以獲得對應(yīng)的獎勵。

(6）業(yè)績達標(biāo)獎勵業(yè)績達到某些指標(biāo)，可以送旅游、汽車等相關(guān)獎勵，可以設(shè)定返提成點數(shù)的獎勵，也可以設(shè)定返還初始投資額的獎勵。

（7） 風(fēng)險逆轉(zhuǎn)。總是會有些人擔(dān)心自己做不好，對于這種情況，可以設(shè)計一些風(fēng)險逆轉(zhuǎn)的方案。

（8）股權(quán)激勵。對滿足一定條件的人，給子相對應(yīng)的股權(quán)激勵。

（9）其他權(quán)益

其他權(quán)益包含但不限于以下內(nèi)容：①儀式。授牌儀式、簽約儀式。②身份。展架、團隊合影、證書。③投資權(quán)利。可以買多少額度的股票，可以投資公司其他項目。如果我們想讓加盟商努力干活擁護我們，就需要設(shè)計好他們的權(quán)益別人決定要不要或者加盟，只考慮三個問題：好不好賣？賺不賺錢？風(fēng)險是否可控？

三、項目方的市場支持

打天下易，守天下難。收到一筆錢并不厲害，能夠持續(xù)地收錢才是真正的厲害。一個好的招商方案，不是單單把加盟商的回報羅列出來就算了，還要明確地告訴他們，一日他們加盟成為合作伙伴后，我們對他們都會有哪些市場支持。加盟商賺不到錢，會鬧事影響品牌。所以，直到加盟商都賺到錢了，我們的項目才真正進入了一個良性循環(huán)的階段。

總部需要向加盟商提供什么市場支持呢？

加盟商考察一個項目，也是評估兩個方面：我做了這個項目能不能賺到錢，賺到錢需要的那些條件我是否都能夠達到。而總部提供的市場支持，市場支持包括以下幾個方面：

(I）培訓(xùn)學(xué)習(xí)。產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)、操作技能學(xué)習(xí)、運營管理學(xué)習(xí)、銷售技能學(xué)習(xí)等。

（2）營銷工具。促銷產(chǎn)品、贈送產(chǎn)品、產(chǎn)品介紹視頻、產(chǎn)品演示道具、產(chǎn)品介紹資料等

(3）營銷會議。條件允許的話可以在各大區(qū)辦營銷會議，讓加盟商帶客戶來參加，通過會議幫助加盟商與客戶成交。

(4）人員支持。派人員下店幫忙推介、銷售產(chǎn)品。

(5）廣告投放。適當(dāng)?shù)厣匣蚓€下投放廣告，增強品牌效應(yīng)。

(6）系統(tǒng)輸出。連鎖店加盟需輸出選址系統(tǒng)、產(chǎn)品系統(tǒng)、管理系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)等

在實際的市場運作過程中，根據(jù)每個項目的不同特點，提供不同的市場支持。只要是對市場開拓有幫助的，可以讓加盟商更容易贏利的，在成本允許的情況下都可以提供。支持給力，有些時候也是核心競爭力之一。

四、如何評估方案是否可行

如果你經(jīng)常逛街，那么一定見過這種情況：一些店家用大大的白紙寫上〝全場打折，后三天”并貼在墻上，但你一周后再去，還是能看到這些“后三天”的牌子，甚至你過一個月再去，都還是這些牌子。如果我們經(jīng)常路過這些地方，就不難發(fā)現(xiàn)，這其實只是一種促銷手段。但是，有沒有人在嘲笑他們的同時，思考過為什么這些牌子一直貼在那呢？答案只有一個，就是“有效”。因為這是測試出來的只要用過并且覺得效果不錯，就持續(xù)用了。這就是建立在市場反應(yīng)之上的做法。

同樣，好的招商方案是建立在市場反應(yīng)之上的。

做招商忌諱的就是自己悶頭想東西，不了解加盟商的想法與需求。所以，在做出來方案之后，不要急于馬上推向市場，而是先小范圍地做市場測試，反應(yīng)好了再推廣，反應(yīng)不好還能及時調(diào)整。

做市場測試的時候有兩個注意事項：

(1）不能只找熟悉的人做測試。熟悉的人對你有較高的信任度，可能不管你做什么他們都愿意相信并支持你。但我們開拓市場的時候，很多人對我們是不熟悉的，我們要測試的是這部分人的反應(yīng)。

（2） 能收到錢才是真正有效的測試。很多時候我們都會遇到一種情況，跟別人一說我們的項目，他們都說好，都說要合作，但真正要合作掏錢的時候，拿錢出來的人卻寥寥無幾。所以，不要被一開始大家口頭上的 “ 愿意合作”蒙蔽了。如果你能夠馬上收到他的錢，才是真正有效的測試。